Para entender el inbound marketing partimos de que en las empresas hay múltiples salidas de dinero (sueldos, producción, proveedores, impuestos, publicidad, suministros, etc.); Pero solo hay una entrada, las ventas.
Por este motivo, debemos dar con buenas estrategias para convertirnos en la mejor opción para nuestros clientes potenciales y que nos escojan entre nuestra competencia. Con esta introducción, entramos a fondo en el Inbound Marketing.
¿Qué es el Inbound Marketing?
Formalmente se dice que es una metodología NO intrusiva que se centra en atraer a los clientes con contenido de calidad, útil y atractivo que resuelve los problemas de los posibles compradores.
La filosofía es que, cuanto más contenido haga que resuelva las necesidades, más te buscarán.
Se basa en las 4 C: Comunidad, Cotenido, Conversación y Conexión.
Componentes del Inbound Marketing
Como hemos mencionado, es muy importante la creación de contenido (marketing de contenidos), pero no es el único componente. Las redes sociales nos ayudarán a multiplicar su impacto atrayendo al público y creando una comunidad fiel. Por último, las acciones de automatización nos ayudarán a medir y optimizar toda acción que hagamos en nuestra estrategia, además de ayudarnos a ahorrar tiempo.
En adición, cuando generamos buen contenido estamos trabajando nuestro tráfico orgánico que nos dará resultados a largo plazo sin tener que invertir en campañas de pago.
Fases del Inbound Marketing
Las fases serían las siguientes:
1. Captación de clientes
Atraer visitas: convertir a extraños en visitantes de tu web. Nuestro objetivo es lograr el máximo tráfico posible (visitas a la web) de clientes potenciales interesados en nuestro producto.
Esto lo hacemos utilizando el marketing de contenidos, principalmente con un blog y una buena gestión de redes sociales, publicando contenidos de alto interés para los seguidores de nuestra marca y usando palabras clave concretas.
2. Conversión
Convertir clientes: hacer que las visitas se conviertan en leads (seguidores). Lo conseguimos añadiendo formularios a nuestra web, creando landing page especificas y llamadas a la acción, el objetivo es que el cliente no salga de nuestra web sin dejarnos al menos sus datos de contacto.
3. Cierre de la venta
Cerrar ventas: convertir a los leads en clientes. Una vez hemos conseguido un lead, lo integramos en un CRM (base de datos de relaciones con clientes), lo introducimos en nuestros workflows o embudos de ventas y lo canalizamos hasta conseguir cerrar la venta.
4. Fidelizar cliente
Deleitar con nuestro mejor servicio: que los clientes se conviertan en verdaderos embajadores de nuestra marca e incluso la recomienden. Podemos conseguirlo invitándolo a eventos, ofreciéndole promociones solo para clientes, con muy buena atención al cliente, etc.
¿Cómo se comporta el cliente en la era digital?
En la era digital el cliente está más conectado que nunca y siempre lleva tu negocio en su bolsillo. Utiliza internet constantemente, bien sea para consultar dudas existenciales en Google o para cotillear las redes sociales de sus compañeros y amigos. Está ansioso por encontrar información fiable en internet y exige ofertas y mensajes adaptados a sus necesidades.
De aquí la importancia de estudiar bien cuál es la motivación de compra de mi producto (¿qué problema resuelve mi producto o servicio? ¿qué motivaciones de compra tienen mis clientes potenciales?). También es muy importante adaptar nuestra web al móvil y las tablets (diseño responsive).
¿Cómo afecta el Inbound Marketing en la decisión de compra?
Toda persona que se enfrenta a una decisión de compra pasa por 3 fases, que pueden durar más o menos dependiendo de la persona: El reconocimiento, la consideración y la decisión.
Reconocimiento de la necesidad
En la fase de reconocimiento la persona se da cuenta de que tiene una necesidad. Es posible que lo descubra mientras lee por internet, ve videos, navega por Facebook, etc.
Consideración de la compra
Cuando se encuentra en la fase de consideración, la persona quiere información que le ayude a decidir. Verá guías, se descargará ebooks, comparativas, fichas de productos, etc.
Estas dos fases anteriores solo se pueden monitorizar online, por lo que si no tienes una página web profesional te estás perdiendo una gran oportunidad de analizar el comportamiento del consumidor.
Decisión de la compra
Finalmente, en la etapa de decisión, ya entran en juego los testimonios, las calculadoras, los informes y las ofertas.
La conclusión de esto es que, sabiendo que el cliente pasa por esas 3 etapas, debemos facilitarles cada fase para que estén más receptivos con nuestra marca y productos.
Es importante que nuestra marca tenga presencia en foros, redes sociales, eventos… para:
- Conectar con personas de intereses comunes.
- Compartir ideas y experiencias.
- Prescribir y comercializar productos.
¿Qué es el Lead y por qué es tan importante en el Inbound Marketing?
Un lead se produce cuando una persona muestra interés en la adquisición de un producto o servicio. La persona está dispuesta a completar un formulario con tal de tener acceso a cierta información o un servicio. Cuando obtenemos un lead podemos obtener una trazabilidad del comportamiento del usuario en nuestra web.
Cultivar los leads
Es importante cultivar los leads, de tal manera que, mantenemos una relación con nuestros contactos hasta que percibamos que están dispuestos a comprar. De esta forma se produce un diálogo natural y cuidado con un objetivo comercial, pero no invasivo.
En consecuencia, llegamos al cliente de tal forma que parece que ha sido sin querer, le ofrecemos contenidos con información de mucho valor para él y finalmente le acompañamos hasta que salga de nuestro sitio web con nuestro producto y una sonrisa que atraerá más clientes.
¿Y qué ha pasado con el Outbound Marketing?
Vender a un desconocido era posible pero cada día funciona peor. Algunas de las acciones más comunes de outbound marketing son el buzoneo, las llamadas frías, los emails, anuncios en la radio o en televisión, que cada vez son menos rentables.
Y la cuestión es que, ya nadie se casa con un desconocido. Una persona recibe, de media, unos 3.000 impactos de outbound marketing al día, por lo que cada vez necesita omitir más información y centrarse más en lo que realmente quiere encontrar. El comportamiento de las personas ha cambiado, estamos ignorando las técnicas de marketing tradicionales que solo quieren “VENDER, VENDER y VENDER”.
Conclusiones del Inbound Marketing
En la era digital no valen las tradicionales técnicas de venta, tenemos que innovar y darle amor (contenido, diálogo, conexión) a nuestros clientes potenciales. Hay que apostar por el contenido de calidad, potenciarlo en redes sociales y trabajar por darle a cada cliente lo que necesita en cada momento.
¿Te ha gustado el artículo? Háznoslo saber en los comentarios 🙂
